この記事は、IT企業で11年営業職を経験し、起業後は2,000万円の成約を受注してきた億間ゆみが
伝える力をもっと向上させて売上UPに繋げていきたい起業家・フリーランスの方向けに、
個別相談での成約をUPさせるコツを解説しています。
- 個別相談で提案しても「検討します」と言われフェードアウトされる
- ヒアリングって？？何をどうしたらいいの？と思っている
- ヒアリングは「単純な聞く作業」になっている
そんな方へ向けて解説しています
最後まで読めば、
個別相談のヒアリングの改善点が明確になりますよー♡
個別相談、苦手なんだよね…
億間ゆみ私も元々とっても苦手！
克服できたポイントを大放出するよっ！
個別相談で「検討します」地獄から抜け出すには？
驚かれる方が多いのですが…
実は個別相談って、提案の場じゃないんですよ。
「検討します」とフェードアウトされたり
「金額が高い」と言われてしまったり、
「内容はいいと思うけど、今必要じゃない」って言われるのは
個別相談で
“提案”
をしているからです
それなのに、「場数が足りない」ことが
成約率改善のカギだと思い込んでしまって、
その結果、自己流の間違いに気づかないまま、
ずっと成長できないループに
入ってしまうんです
でも、それは決して！
あなたのせいではありません！
個別相談に関する勘違いや
間違った自己流のまま続けてしまうのは
「うまくいっている人のやり方が見えない」
ことが原因！！
発信やセミナーだと
他の起業家のやり方が見えるんですけどね。
個別相談は密室で行われていますから。
だから、自分のズレに気づけないのは
当然なんです！
今日でそのお悩みとはおさらばさー♡
お客様の「未来のパートナー」になる
さて、冒頭で、
うまくいかない理由は
個別相談が「提案」の場になっているから
と言いました。
これが大きな間違いで…
実は、個別相談は、
お客様の理想の未来を一緒に描く時間
なんです。
お客様の「変わりたい」という気持ちに
どれだけ寄り添えるかが非常に重要です。
個別相談って、
商品の説明会みたいになっていませんか？？
もちろん、商品の魅力を伝えることは大切です。
でも、それだけじゃ、
お客様の心には響かないんです。
お客様が知りたいのは、
「この商品を使うことで、
私の未来はどう変わるんだろう？」
ただそれだけです。
つまりお客様は
未来の素敵な自分
を知りたいんですよね。
ここが描けていなければ
未来のお客様の心は動きません。
「検討します」とお客様がおっしゃるときの大半は
未来がどう変わるのか？
を直感的に描けなかったときの断り文句です。
「提案者」から「未来のパートナー」へのシフトで起こる変化
「提案者」として対話するか
「未来のパートナー」として対話するか…
実はあなたの心持ち次第で
未来のお客さまに与える印象は様変わりします。
最初に申し上げますが、
私がおすすめするのは断然後者の「未来のパートナー」ですっ！！！
その理由は、、、
変化１：お客様の「聞く姿勢」が前のめりに変わる
「提案者」が目の前にいると、
誰しも引き気味になるんです。
セールスマンを目の前にしたら、
多くの人が防御反応として距離を保とうとします。
でも、「未来のパートナー」としてお客様の夢や理想を真剣に話せたら、
お客様の聞く姿勢はガラッと変わります！！
お客様が本当に求めているのは、
小手先のテクニック論ではなく
「この人は、私の未来を真剣に考えてくれている」という安心感なんです。
ここがしっかり伝わると
心理的な距離を置かれていた状態から
心の距離がグッと近づきます。
近づけば近づくほど、
お客様から本音を引き出すことができるようになりますよ♡
変化２：自信を持って「未来への道筋」を示せるようになる
自分のサービスを提案しながら、
どこから「お金をいただくことへの申し訳なさ」を感じたり
「自分の要求を押し付けていないか」と不安に感じることはありませんか？
「提案者」として話していると、このように心のどこかで不安を感じてしまうことがあります。
そして不思議なことに、
自信のなさは、言葉の端々や表情に出てしまうもので、
それがお客様にも伝わり提案が届かないという悪循環を生み出しています。
しかし、「未来のパートナー」として、お客様の可能性を信じ、その未来を実現するための道筋を一緒に描くという意識を持つと、不思議と自信が湧いてくるものです。
お客様は、あなたの自信に惹きつけられ、
「この人なら、私の未来を託せる」と感じてくれます。
あなたの言葉一つ一つに力が宿り、お客様の背中を力強く押してくれます！！
「検討します」を卒業しよう♡
お客様から「検討します」という反応が多いことを改善しようとして、
多くの起業家さんは
場数が足りない…
商品力の強化が必要だ…
テンプレートを手に入れよう
と努力をしてしまいがちです。
ですが、本当に必要なのは
①自分の商品の価値を正しく言語化し
②相手に伝わる形で伝える力
なんです。
事前準備をしっかりやれば①は誰にでもできます！
そして、
コミュニケーションについてしっかり学んだことがない私たちは、
②のスキルを学び実践しながら習得するしかありません！！！
「未来のパートナー」へシフトしていきたいあなたへ
ここまで読んでいただき、
自分の課題の気づきがあったり、「未来のパートナー」へ移行したい！と思ってくださった方もいるかもしれません。
言葉にすると、
すごく単純で簡単そうなことに聞こえることですが
現代社会の人間のほとんどが十分にできているとは言えません。
近々、
「未来のパートナー」へシフトしていく具体的なステップを解説します
商品はあるけど売上が止まっている方、
個別相談が苦手だと感じられている方
低単価レッスン・セッションには人が来るけど本命商品を売るのが難しいと感じられている方には
特におすすめの内容です
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