「思ったより高い」
「今忙しくて」
「自分でもできるのかしら」
などなど、
商品やサービスをご提案しても
お客様からはっきりとした反応がいただけないことがあります。
実はこの状態、
商品・サービスを提供するあなたにとっても
ご提案されたお客様にとっても
中途半端でもったいない状態です
クロージングでお客様に即決いただけない時、
お客様はどんな理由をおっしゃっていますか？
それによって
あなた提案するときに
付け加えたほうが良いトピックがわかります。
ここを意識することで
提案の結果が宙ぶらりんになる確率が
格段に下がります！
ぜひ取り入れてみてください
即決いただけない理由：お金
お客様今お金がなくて、、、
他の講座を受けていて、、、
思ったより高い、、、
お客様からこういうセリフが出る場合は
心の声価格以上の価値が
現時点でよくわからない
ということです。
30万円の商品・サービスが
お客様にとって50万円の価値があると
お客様に感じていただけましたら、
その商品は「お得」であり「買い！」と
なりますよね♡
価格以上の”価値”を
いかにお客様が実感していただくか
ここがポイントです。
ヒアリングの段階で
しっかりとお客様の価値観を確認しましょう！！
即決いただけない理由：時間
お客様今忙しい
時間がなかなか確保できない
このように時間に関する理由をおっしゃるケースの場合
お客様の心の中では
どのような感情があるでしょうか？？
こういったケースで考えられるのは
心の声今取り組む理由や
優先順位の高さを感じない
ということです。
あなたの商品やサービスがもたらす
未来の結果が
（例えばダイエット商材の場合は
スリムで軽やかな体）
現状を変えるストレス
（例えば、現時点での食事制限など）
を越えられていないケースです
未来の結果＜現状維持
という状況です。
ヒアリングの時点で、
この２つのバランスを
意識してみましょう
即決いただけない理由：メンタル
お客様ちゃんとできるか不安、、、
やりきる自信がない、、、
このような理由の場合は
どうでしょう？？
ここに関しては正直、
お客様の気質タイプによる部分が大きいです。
例えば、
これを手に入れたあなたの将来は
すごいことになってますよ！！！と
未来側のご自身から
背中を押してほしいタイプもいらっしゃれば
この人はほんとに信用できるのかなあ
と、私（提案者）に対して
不安を抱えていらっしゃる方もいます
間違えた対応をしてしまうと
逆効果になってしまうので
不安だ、自信がない
と言うお客様の心の状態を
ヒアリングの時に
しっかりとキャッチするよう心がけてみてください
最後に・・・
即決が難しいお客様の場合
お客様がおっしゃる
「検討してみます」
「じっくり考えてみます」
を言葉通り受け取っては
もったいないです。
お客さまの言葉の向こう側にある
お客様がモヤモヤしている部分を
じっくり見つめてみてくださいね^_^
