この記事は、IT企業での11年営業職を経験し、起業後は2,000万円の成約を受注してきた億間ゆみが
セールス力をもっと向上させて売上UPに繋げていきたい起業家・フリーランスの方向けに、
自社の強みを言語化するコツを解説しています。
- 「競合との違いがうまく説明できない…」
- 「サービスの良さが伝わらない…」
- 「価格競争に巻き込まれてしまう…」
- 「自社の強みをもっと効果的にアピールしたい…」
- 「もっと顧客に響くメッセージを発信したい…」
そんな方へ向けて解説しています
最後まで読めば、
「なるほど！これなら取り組めそう！」「頭がすっきりした！」と感じられますよ。
多くの起業家が抱える「差別化」の悩み
競合他社との違いがうまく説明できない
サービスの良さが伝わっていない
見込み客から値段で決められている気がする
こんなお悩みをお持ちではないですか？？
SNS起業戦国時代！！！
多くの起業家やフリーランスが抱える悩みのひとつに、「差別化」があります。
似たような商品やサービスが溢れている…。
見込み客にとっては選択肢が多すぎて、困ってしまうくらいっ！！！
そんな中で、
あなたの商品やサービスを選んでもらうために必要なこと・・・
それは
なぜあなたから買うべきなのか？？
を、明確に伝えること！！！
しかしいざ「自分の商品の強み」を説明しようとしても・・・
うまく答えられない！言葉に詰まる！
そういう方も多いのではないでしょうか？？
そこで役立つのが、
言語化です。
言語化とは
あなたのサービスを「顧客に届く言葉で」表現すること
顧客に届く言葉にすることで、
顧客はあなたのサービスを理解し、共感し、購入したいと思うようになります。
言語化は、いわばあなたのサービスを輝かせる魔法とも言えます。
言語化を助ける「フレームワーク」を使ってみよう！
「言語化」の言葉はわかったけど、
具体的には何をどうしたらいいの？？
子供の頃から言葉を話すことは何十年もやってきている私たちですが
あなたのサービスを顧客に届く言葉で表現することは
意識・訓練していない人がほとんどですよね。
そこで、言語化を鍛えるための型を活用しましょう
型を使うと、
悩む時間が減り、考える時間が増える
価値設計フレームワーク①FABE分析
その型というは
ビジネスフレームワーク
ビジネスフレームワーク
ビジネス上の問題解決や意思決定、目標達成などを効率的に行うために
体系化された枠組みや手法のこと。
どのような手順で分析し、どのような視点で考えればよいかをガイドラインとして示してくれます。
この記事では、FABE分析をご紹介します！
FABE＝フェイブと読むよ！
FABE分析とは
商品やサービスの価値を多角的に分析し、顧客に効果的に伝えるためのフレームワークのこと。
それぞれの要素を詳しく見ていきましょう。
| 項目 | 内容 |
|---|---|
| Feature | 特徴。 サービスの機能や内容、アフターフォローなど |
| Advantage | 類似商品・サービスとの比較。 他社優位性 |
| Benefit | ベネフィット。 顧客が得られる未来 |
| Evidence | 根拠、証拠。 実績やお客様の声、データ。説得力をもたらす |
LP（ランディングページ）などでは、
順番を入れ替えてBEAFの順番になっていることが多いです！
例えば、私が主宰している信頼ビジネスアカデミーを例に
BEAFの順番で話してみると・・・
信頼ビジネスアカデミーは、ビジネス心理学を基に、「商品価値の設計」と「セールスコミュニケーション」を学べる講座です。
①Benefit
この講座を受講された生徒さんは、
・ 見込み客と話すだけで決断を促せるようになり高額商品も難なく売れるようになったり
・ 成約率が上がるから集客に追われることなくサービスを提供できて、やりがいを感じながらお仕事されています。
・ もちろん経済力も上がり望むライフスタイルをどんどん実現されています
②Evidence
エニアグラムとインサイトコミュニケーションの2つの学術を扱っていますが、
・実は、三大神経伝達物質の分泌パターンって生まれた時から決まっているんです。
そのパターンにより抱える恐れや望むことのタイプが分かれているんです。
・ そのため相手のタイプを見極めることで、その方に届く形で想いを届けることが可能になります
③Advantage
・世の中にはたくさんの性格分析ツールがありますが、それらとは違い、生年月日やアンケートなどの事前情報は一切必要ありません。
・会ってたった数十秒、長くても数分でお相手のタイプを絞り込むことができます
④Feature
・講座の具体的なカリキュラムは・・・
・アフターフォローは・・・
このような説明になりますが、どうでしょう？？
どんな内容なのか、ほかとどう違うのか、受講後どうなれるのか
コンパクトに把握できるのではないでしょうか
FABE分析 その他の事例
他にもいろんな分析の仕方があるので、
参考にどうぞ！
| 項目 | 内容 | 表現方法 |
|---|---|---|
| Feature | 特徴。 サービスの機能や内容、アフターフォローなど | 「週一回の個別セッション」 「毎日のLINEサポート」 「〇〇シートの提供」 |
| Advantage | 類似商品・サービスとの比較。 他社優位性 | 「業界初の・・・」 「〇年の経験を持つスタッフのサービス」 「他社にはない〇〇を実施」 |
| Benefit | ベネフィット。 顧客が得られる未来 | 「理想のキャリアを実現できる」 「収入アップにつながる」 「自信を持って〇〇できる」 |
| Evidence | 根拠、証拠。 実績やお客様の声、データ。説得力をもたらす | 「お客様満足度〇〇％」 お客様の事例（顔写真、コメント） 「〇ヶ月で〇〇名が目標達成」 |
自分のサービスを分析してみよう！
事例から、内容は伝わりましたでしょうか？
ぜひ、ご自身のサービスを、このフレームワークに沿って書き出してみてください
「あら、意外と書けない…。」「言葉にできない…？」
と感じる項目も、きっとあることと思います。
それでも、大丈夫です！！！
大まかにでも自分のサービスでFABE分析をしたあと、
ぜひ競合他社のサービスも同じ用に分析してみてください。
きっと、いろんな気づきがありますよ
まとめ
・FAVE分析で自社の強みを言語化し、差別化を図る！
・顧客に響くメッセージで、サービスの魅力を効果的に伝える！！
信頼ビジネスアカデミーでは、
①価値設計プロセス
②セールスコミュニケーション
③価値創造マインド
の3つの柱を総合的に学べます。
2025年4月、完全開設動画を配布します！
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